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L’histoire d’engcon : une idée qui a pris !

La société engcon a été fondée en 1990. Mais son histoire débute en réalité cinq ans plus tôt quand un inventeur cherchait quelqu’un pour produire l’accessoire basculant et rotatif pour pelles hydrauliques qu’il avait créé.

L’emploi chez Noreco était le premier de Stig Engström. Située à Umeå, l’entreprise travaillait pour l’industrie du papier. Homme polyvalent, Stig intervenait aussi bien dans la conception des produits que dans la production et le marketing. Quand Ulf Holmdahl, inventeur de son état, s’est présenté chez Noreco, il avait déjà tenté d’intéresser plusieurs fabricants à la réalisation de son projet : une attache rapide rotative et basculante. Stig s’en souvient comme si c’était hier : ça s’est passé le 15 septembre 1985. Pour Stig, qui a aussitôt vu le potentiel, cela a été une vraie révélation.

Noreco commençait de fabriquer le produit : le Rototilt était né. Son nom décrivait bien sa fonction : la rotation sans fin et la possibilité d’incliner l’outil. Et les commandes ont suivi : au total, Noreco a livré plus de 150 attaches rapides.

« Mais le Rototilt a connu bien des maladies de jeunesse. Il ne résistait pas à une utilisation très intensive et nous avons eu de nombreuses réclamations, se souvient Stig. De plus, en cette fin des années 1980, l’entreprise avait peu de marge de manœuvre financière. »

engcon nait

En 1990, Stig se propose de reprendre l’entreprise et de poursuivre le développement du Rototilt. Mais le timing était on ne peut plus mauvais et les actionnaires de Noreco n’en voulaient en faire qu’à leur tête. Stig quitte l’entreprise et retourne à Strömsund. Il brûlait d’enthousiasme pour son projet qu’il voulait pousser encore plus loin. C’est ainsi qu’engcon voit le jour. Quelques années plus tard, Noreco faisait faillite.

« J’étais revenu avec des idées que je voulais réaliser. Mon frère Ulf s’est joint à moi en devenant un associé passif dans mon affaire tout en restant aux commandes de l’entreprise de transport familiale. Je m’étais rendu compte des défauts du Rototilt et je mettais toute mon énergie à essayer d’améliorer le produit », poursuit Stig. Mais le pari était loin d’être gagné.

L’hydraulique était un des points clés du problème. À un moment, Stig a envisagé un système entièrement électromécanique. Une telle solution, si elle fonctionnait, serait à la fois plus simple et moins coûteuse. Mais c’était l’échec total. Après bien des détours, il finit par revenir au système hydraulique pour l’utiliser encore aujourd’hui.

« À l’époque, au début des années 1990, c’était difficile », raconte Stig. « Les premières années, je n’ai fait que développer le produit, mais je ne gagnais rien. Par contre, mon endettement personnel est monté en flèche. Pendant deux années, je n’avais aucun revenu et en septembre 1992, comme il me fallait de l’argent, j’ai commencé à travailler dans une entreprise à Dorotea. »

Rapidement, Stig se rendait compte que les perspectives d’avenir à Dorotea étaient peu prometteuses. Son travail consistait à réduire le personnel et c’est vers la fin de 1992 que l’envie de redémarrer le projet engcon le reprend. De nouveaux contacts sont pris et, en 1993, un des anciens de Noreco, le constructeur Kjell Högberg, se rallie à engcon.

« C’est Kjell qui a dessiné les plans définitifs, après quoi la production du modèle EC20 a pu commencer. Dans un premier temps, les clients ne se bousculaient pas, le produit se vendait difficilement. Il n’avait pas fait ses preuves, le prototype n’était pas d’une fiabilité absolue, mais il fallait promouvoir les ventes. »

Des délais de livraison difficiles

Stig avait quelques principes fondamentaux pour engcon qui tiennent encore aujourd’hui : priorité absolue au client final ; maintien d’une marge pour le développement international ; et sous-traitance d’une grande partie de la production. Pour faire connaître le nouveau EC20, sa mère et quelques amis ont été mis à contribution pour un mailing auprès de 10 000 clients potentiels. Sur les cinquante qui ont répondu, pas moins de cinq ont passé commande.

« Au début, le respect les délais de livraison était comme ci comme ça, reconnaît Stig. Certains clients ont dû patienter, certains ont perdu patience et se sont tourné vers le concurrent qui avait racheté le fonds de commerce de Noreco. D’autres clients, par contre, souhaitaient sincèrement nous voir réussir. Notre premier client, Harry Persson, insistait pour que nous lui fassions parvenir la facture en 1993 alors que la livraison n’était prévue que pour le début de 1994. Nous ne pouvions pas lui refuser ce souhait. »

Mais voilà que la femme de Harry, qui s’occupait de la comptabilité, paie la facture à l’avance par erreur. Cet argent permet d’achever la fabrication du tiltrotateur. Or, en janvier, l’entreprise Degerberga Grus och Schakt en commande un. Constatant que le printemps était encore loin et qu’il n’aurait pas besoin du produit avant quelques semaines, Harry cède généreusement son tiltrotateur (contre paiement) à l’autre client. Encore aujourd’hui, on se souvient de ce tiltrotateur qui s’est vendu deux fois. Harry se sent complice de la réussite d’engcon. À juste titre.

En ce temps-là, l’entreprise ne comptait que deux personnes : Stig Engström et Jocke Markusson. À l’automne 1993, ils sont rejoints par Monica Engström, puis, en 1994, par Håkan Wiik. La répartition des tâches était simple : Håkan vendait, Stig et Jocke travaillaient dans le garage transformé en atelier, et Monica tenait la comptabilité.

« Pendant cette période, nous faisions des promesses de livraison aussi vagues que possible. Il nous arrivait de jouer la carte de la flexibilité au-delà de l’admissible, en adaptant la vérité aux besoin du moment. Pour notre défense, il faut dire que nous tenions absolument à livrer une qualité irréprochable et que si nos clients avaient des difficultés, nous nous déplacions sur-le-champ pour régler le problème sur place. C’était important à l’époque, autant qu’aujourd’hui. »

Fichez-moi ce machin hors d’ici !

À ses débuts, engcon avait deux revendeurs enthousiastes sur la côte ouest qui ont invité Stig à une présentation du tiltrotateur sur une grande propriété près d’Åsa, dans le Halland. L’agriculteur, la cinquantaine, suivait attentivement la démonstration. Au moment de monter le tiltrotateur sur une des pelles hydrauliques de l’exploitation, surgit un bonhomme qui demande ce qui se passe et qui étaient les visiteurs. Le fils de l’agriculteur tente alors d’expliquer la situation à son vieux père mais ce dernier a vociféré : « Fichez-moi ce machin hors d’ici ! ». Ce qui fut fait.

« Nul doute qui était le chef ! », glousse Stig. « Sur le moment, c’était presque surréaliste. Nous en avons souvent ri depuis. »

À l’étranger, les tiltrotateurs étaient encore moins connus qu’en Suède. Stig s’en est bien rendu compte au salon Bauma, près de Munich, en 1995. Le salon est un événement important et Stig s’était alors juré qu’il serait présent à la prochaine édition, en 1998. En novembre 1997, engcon a voulu réserver un emplacement pour le salon qui devait se tenir en mai. Il valait mieux s’y prendre de bonne heure. L’agent du salon n’était pas sûr s’il y avait encore de la place pour engcon en raison de l’arrivée tardive de la demande.

« Tardive ? Je m’y prends pourtant de bonne heure. » L’agent leur apprend alors que la date d’échéance était en novembre un an plus tôt. Mais les organisateurs ont fait leur maximum et ont pu proposer une place à l’entrée est, à côté du stand de Caterpillar. Je n’en demandais pas autant », ironise Stig. « Nous avons évidemment accepté et depuis, nous retenons toujours le même emplacement. »

Se rendre à un événement majeur tel que le salon Bauma avec un budget serré était un défi. La première fois, le matériel d’exposition et le tiltrotateur sont fourrés dans l’Audi 100 de Stig. La tente empruntée n’entrait pas. Qu’à cela ne tienne : Stig scie les mats. Puis la joyeuse troupe se mettait en route. Au salon Bauma, le tiltrotateur fait un triomphe. Les démonstrations sur la pelle de location avec un godet aux couleurs suédoises jaune et bleu attirent un public nombreux et engcon fait la une de la presse spécialisée venue couvrir le salon.

Une ascension fulgurante

En 1993, avec un effectif de seulement trois personnes et demie, engcon réalise un chiffre d’affaires de 600 000 couronnes suédoises. En 1999, l’entreprise emploie douze personnes et poursuit sa croissance. En 2008 travaille une centaine de personnes au sein d’engcon dont le chiffre d’affaires atteint désormais les 535 millions de couronnes. Bien que son chiffre d’affaires ait diminué en 2009, engcon est élue « gazelle marathon » par le quotidien Dagens Industri. Aujourd’hui, si les défis ne sont plus les mêmes, ils ne sont pas moins complexes pour autant. Le développement des activités à l’étranger, par exemple, demande beaucoup de réflexion.

« Ici en Suède, l’entrepreneur assume lui-même les risques de la commande tandis qu’en Grande-Bretagne et en Allemagne, la responsabilité incombe à la personne chargée des achats de matériel. Toute la difficulté est de lui faire comprendre que l’entreprise y gagne en compétitivité mais que l’effet n’est pas immédiat. Faire passer ce message exige une argumentation claire et précise. »

Pour engcon, la conquête des marchés étrangers poursuit son petit bonhomme de chemin. La crise économique finira bien par passer. Ce qui compte, c’est de saisir les occasions et d’avancer inlassablement.

« Je pense qu’il faut pour réussir, une bonne dose d’entêtement, croire dans ses objectifs et s’y tenir. Gardez un esprit optimiste et ne vous laissez pas abattre par vos revers, et vous finirez par atteindre le but. Cette recette fonctionne pour moi. »

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